Читать книгу "Фриланс: перезагрузка. Пошаговое руководство для удаленного сотрудника по заработку от 200 000 руб. в месяц - Наталья Реген"

Вам кажется, что вы делаете очень и очень много, но так и не получается выйти на уровень дохода более 30 000-50 000 руб. Часто для этого не хватает понимания, как изменить ситуацию, и стратегического подхода к изменению вашей ценовой политики.

Вы смотрите красивые картинки в интернете как кто-то работает в гамаке под пальмой, бросая камешки в океан и вдохновляясь шумом прибоя. Но почему же вы, такой же фрилансер, пашете как папа Карло, разгребаете завалы и не можете зарабатывать столько, сколько вам хочется?

С такой сложностью приходится сталкиваться удаленным работникам, которые уже не новички и определенное время работают на рынке удаленных услуг. У вас уже есть определенный рейтинг, отзывы, кейсы, наработано портфолио. Но почему-то денег больше не становится. Как поступать в такой ситуации и повышать свою ценность, а вместе с ней и суммы чеков?

Первое, с чего вам следует начать – доработать свое портфолио.

Ваше портфолио

Портфолио фрилансера – самый мощный инструмент убеждения заказчика в вашем опыте, навыках и знаниях. Однако у большинства фрилансеров, даже у тех, кто давно работает в этой сфере, либо маленькое, либо однобокое портфолио.

Часто у фрилансера просто не хватает времени или желания заниматься оформлением портфолио и его описанием. К сожалению, это большая критическая ошибка.

Чтобы сделать качественное портфолио, выполните следующие шаги:

• Если у вас еще нет работ, найдите интересные задания на биржах фриланса и сделайте их самостоятельно без оплаты

• Если у вас уже есть представление о тех клиентах, с кем вам было бы интересно работать – предложите сделать за отзыв

• Если у вас есть знакомые бизнесмены – предложите им свои услуги

• Если у вас уже есть работы, но они по каким-то причинам до сих пор не оформлены, сделайте это сегодня же, выделив 2–3 часа времени

• Если у вас уже есть портфолио, постарайтесь сделать его более разнообразным и интересным для просмотра. Напишите к каждой работе небольшую презентация (Какая стояла задача? Как вы помогли клиенту с ней справиться? Что особенного было в этом проекте? Сколько длилось выполнение работы? Как отозвался заказчик о вашей работе?)

Какое у вас портфолио, такие люди и будут к вам ходить. Тексты, сайты, реклама, дизайн, которые вы делаете, – все должно отражать ваш уровень и результат для клиента, который вы дадите.

Добавьте портфолио на свои аккаунты на биржах фриланса, в социальных сетях. Сделайте свой собственный сайт-визитку. Разместите портфолио на специальном лендинге, сделанном для этой задачи.

Создание личного бренда фрилансера

Как построить личный бренд и сделать так, чтобы заказчики сами выстраивались к вам в очередь и рекомендовали коллегам и знакомым?

Хотя вы и работаете более профессионально, но на этом уровне, как правило, еще нет личного бренда. То есть о вас еще не говорят как о профессионале. Не передают информацию о вас из уст в уста. Заказчики еще не рекомендуют вас друг другу.

У вас нет еще личного, узнаваемого бренда. Да вы особо и не заморачиваетесь по этому поводу. Какой там еще личный бренд? Есть биржи, я на них нормально зарабатываю и этого мне вполне достаточно. Это и есть самая распространенная ошибка фрилансера, который вышел на средний уровень дохода, примерно 30 000 рублей, и эта ошибка может стоить вам увеличения ваших доходов

Может быть и другой вариант. Вы уже прошли обучение своему направлению работы. Вы научились у различных экспертов определенным навыкам, прошли курсы, имеете сертификаты, но никто не учил вас, как правильно позиционировать себя, как правильно продавать себя, как продвигать себя именно как удаленного сотрудника.

Чтобы сформировать свой личный бренд, вам нужны отзывы от заказчиков.

То есть, вы просите заказчика дать вам отзыв о вашей работе, просите поставить вам баллы в рейтинг, если это биржа, просите оставить комментарий к вашей работе. А заказчик пишет: «спасибо, все было хорошо».

А ведь хотелось совсем не этой сухой фразы, хотелось реальных кейсов, реальных показателей. Например, после написания серии писем, вам хочется знать, сколько заказов, сколько продаж она принесла. Но вы не знаете, как попросить эту информацию у заказчика, что сказать или написать, чтобы вам не отказали.

Продажа заказчику комплексных услуг

Дело в том, что вы не делаете заказчику комплексных предложений. Казалось бы, вы видите, что можно поправить на сайте заказчика, как можно улучшить ту ситуацию, в которой он находится, возможно, с точки зрения бухгалтерской или юридической стороны что-то изменить, но вы не знаете, как предлагать свои услуги и как правильно их продавать, не «впаривать», а именно продавать комплексно. Так как же это лучше сделать?

Например, если клиент пришел к вам просто за дизайном баннера, как продать ему еще дизайн сайта, создание корпоративного стиля, маркетинг кит и еще много чего. Как его в этом убеждать и как показать ему все это с точки зрения его выгод?

«Мне нужен такой заказчик, чтобы он один покрывал мой доход, который я хочу получать в месяц, или максимум 2–3 заказчика». Такой запрос очень часто встречается и это не случайно, потому что проблема действительно существенная. На биржах фриланса не всегда можно поймать дорогой заказ. О том, как выходить напрямую на заказчиков, что им писать, как делать предложения, обо всем этом вы узнаете в книге и сможете удовлетворить свой запрос.

Общение с заказчиком напрямую

Вы не знаете, как себя презентовать, если выходите на заказчика напрямую, минуя биржи. На биржах все понятно, заказчик приходит к вам сам. А когда нашел подходящий сайт и точно знаешь, что перед тобой владелец бизнеса, которому нужны твои услуги, вот тут и возникают вопросы:

• Что ему говорить?

• Как себя позиционировать?

• Что рассказывать?

• Что показывать?

• Как его заинтересовать и убедить, что ваши услуги ему действительно нужны и принесут пользу?

Эти вопросы легко решаются при помощи скриптов – специальных речевых модулей, которые содержат отработку всех возможных возражений клиента.